[ Pobierz całość w formacie PDF ]
" Przychody w przeliczeniu na sztukę, godzinę itp.
" Przychody przy wysokich ilościach sprzedaży
" Wizerunek fi
rmy
Przychody na sztukę
Może się wydawać, że zwiększenie ceny zawsze skutkuje zwiększe-
niem obrotu (a zatem i opłacalności sprzedaży). Będzie tak jednak
tylko wtedy, gdy popyt nadal będzie tak samo duży albo przynajm-
niej zmniejszy się w mniejszym stopniu niż wzrośnie cena. Jest to
oczywiste, w innym wypadku wszyscy podnosiliby ceny bez umiaru.
W tym wypadku chodzi jednak o znalezienie optymalnej ceny. Jest to
taka cena, przy której marża brutto będzie najwyższa, co oznacza, że
przedsiębiorstwo zarobi najwięcej pieniędzy.
Przychody przy wysokich ilościach sprzedaży
Sprzedaż dużych ilości jest pożądana. Ale tylko wtedy, gdy cena jed-
nostkowa (cena za sztukę, godzinę, kilometr itp.) jest na tyle wysoka,
że da dodatnią marżą. Jest to oczywiste, ponieważ w innym wypadku
wszyscy obniżaliby ceny bez umiaru.
Wizerunek firmy
Cena produktów firmy ma duże znaczenie dla jej wizerunku. Różnica
między wizerunkiem firmy KLER i firmy JYSK jest ewidentna. Sklep
niskocenowy nie tylko ma niskie ceny emanuje taniością również
w innych aspektach. Niektórzy ludzie nie lubią wchodzić do takich
sklepów. Inni mogliby przecież pomyśleć, że obniżyła im się stopa
życiowa.
Interesującą kwestią jest to, czy obniżając ceny, można zwiększyć
sympatię klientów do siebie i swojej firmy. Nie sądzę. Większy
szacunek, biorąc pod uwagę ogół klientów, zyskuje raczej ten, kto
oferuje odpowiednie ceny. Zbyt niska cena rodzi podejrzenia, że
jakość nie należy do najlepszych.
Efekt ten określa się w Szwecji mianem Stolarz do wzięcia. Gdy w cza-
sach, kiedy trudno jest o dobrego stolarza, jakiś stolarz ogłasza się
w gazecie i poleca swoje usługi, można podejrzewać, że żaden z niego
fachowiec.
|
16
Kup książkę Przeczytaj więcej o książce
Sztuka pobierania zapłaty
Dla wielu przedsiębiorstw pobranie rzetelnej zapłaty stanowi problem.
Największą przeszkodą nie jest jednak konkurencja ani ryzyko
zmniejszonego popytu na oferowane produkty. Często największą
przeszkodą jest sam przedsiębiorca. Czujemy opór przed podwyższe-
niem ceny, czujemy opór przed ustaleniem ceny, która będzie dla nas
dobra.
Myśl, że klienci będą uważać cenę za wysoką, wywołuje nieprzyjem-
ne uczucie.
Częste w przypadku rzemieślników
Problem ten jest częsty w przypadku rzemieślników: elektryków, hy-
draulików i malarzy. Wynika to z tego, że często wykonują oni pracę
na rzecz osób prywatnych, a te są bardziej wrażliwe na cenę niż
firmy. A kiedy wykonują usługi dla firm, są to często duże przedsię-
biorstwa, które są dobre w zbijaniu cen.
Poziom cenowy zależy od tego, z kim się negocjuje
Jeszcze innym powodem tego, że w niektórych branżach trudno jest
zaoferować wyższą cenę, jest to, że w firmie klienta negocjuje się cenę
z osobą na niższym poziomie w organizacji. Rzadko zdarza się, aby
hydraulik negocjował cenę z prezesem spółki giełdowej. Raczej kon-
taktuje się w tym celu z majstrem, dozorcą lub osobą na podobnym
stanowisku. Ta z reguły sama nie ma zbyt wysokiej pensji, łatwo
zatem o podświadome porównywanie zarobków.
Dla adwokata lub doradcy biznesowego ustalenie wyższej ceny będzie
łatwiejsze negocjuje z osobą pracującą na najwyższym szczeblu za-
rządzania w firmie klienta. Dyrektora generalnego lub menedżera
prawdopodobnie nie zrazi cena kilkuset złotych za godzinę.
Nie wstydz się swojej ceny
Oczywiście trudno ci będzie uzyskać dobrą zapłatę, jeśli sam uważasz,
że jesteś drogi. Być może nawet przepraszasz, kiedy zaczynasz wspo-
minać o cenie i zwalasz winę na to, że wszystko wokół drożeje i że
ponosisz duże koszty dodatkowe.
|
17
Kup książkę Przeczytaj więcej o książce
[ Pobierz całość w formacie PDF ]